【运联传媒】 狮桥司楠楠：技术竞争的核心在于寻找最优场景

      单纯的车队生意已经越来越难做了。这是2020年很多人的共同感受。尤其是2020年上半年，有不少中小型车队感受到现金流的巨大压力，开始反思过去粗犷式的管理与经营方式。甚至于，有不少车队直接“消失”在这场巨大的冲击中。整车行业是泛公路运输行业中最大的细分赛道。但在这个潜力巨大的市场做运力整合，却经常被贴上“吃力不讨好”的标签。

      市场的变革正倒逼物流行业数字化、智慧化，疫情的冲击更是加速了这一变化，恢复常态运行、升级管理经营，成为了企业关注的焦点。出于对趋势的感知，近几年，整车市场的参与者开始将更多的精力投注于平台的打造上。其中，狮桥正在构建一个“滚雪球”模式，而生态的打造中“技术”与“大数据”，则是狮桥不会放弃的两个抓手。

01 拥抱新变化的“新狮桥”

      此前，狮桥董事长兼CEO万钧对狮桥的商业模式做了一个简单的概括：“我们的上游是货主，下游是车主。我们为这个平台上的相关方提供运营、保障、支持和金融服务。”过去的几年，狮桥在这“两端连接”中，担任组织运力和承运的角色，更做了一件在现在看来无比正确的事情——物流运营数据的积累。从最近几年狮桥的动作中不难看出，狮桥真正想要打造的是一个“生态”和“平台”。

      狮桥运力CEO司楠楠在参加2020年12月8日举行的“WISE2020新经济之王大会”后，接受了运联智库的采访。司楠楠提到，从2018年开始，狮桥依靠数据和技术对模式进行了更深度的链接。目前，整车运输市场共有三个主要参与方：大型货主企业、中小型车队与个体司机。这三者的连接，要么是通过网络货运平台，要么是具备客服和运营的线上智能整合平台，这两种模式狮桥目前都有参与。

狮桥运力CEO司楠楠

      据了解，狮桥搭建了“狮桥云”系统，集合了符合整车行业特点的独特算法，通过物联网技术解决整个货物在运输过程透明化的问题。另外，狮桥应用区块链技术，与更多的金融机构做了广泛的接口，以此提供整个承运过程中发生的所有场景的解决方案。这些数据的积累，也将促进狮桥对个体司机信用评级的完善，并进一步推进狮桥金融业务的发展。在金融业务上，司楠楠表示，目前狮桥的应用场景得到了更全面的扩展，尤其在二手商用车业务上有了很大突破和成绩，既能为小车队购买新车、车辆维修保养提供高性价比的资金支持，也能够帮助车队快速处理下线车源，提高资金周转利用率。与此同时，狮桥运力的货主客群也更加丰富。此前狮桥多为电商快递、快运企业提供运力支持，目前这个群体已经扩展到粮食快消、煤炭钢铁、港等行业。而这都得益于狮桥在整车生态的深耕。

02 产业互联网“催熟”技术与金融的应用场景

      车队运营产生困境的主要原因，在于价值体现单一。即仅仅是做了运力管理，提升了管理效率，而没有形成获客能力和进行方案转化。而大多数中小型企业，都无力跳出这个困境。尤其是上半年疫情的冲击，直接暴露了大部分中小型企业在精细化管理能力与效率提升上的不足。这两个短板的背后，则反映出的是中小型企业资源组织化成本高的问题。技术升级与大数据赋能，成为企业提升组织化效率、降低组织化成本的重要手段。

      对于车队管理而言，提升线上智能化水平，有助于提升企业运营管理的抗风险能力。利用技术提升管理效率，车队企业能够在业务上进一步优化管理能力、增加业务密度，以及挖掘出更多资产管理价值。司楠楠提到，整车市场份额庞大，但其本身是一个低毛利的行业，低毛利同时意味着低流动性。简单来说，就是因为“利润再投入生产”的比例很少。因此，大部分车队企业的发展速度非常缓慢，也不具备抗风险能力。在此基础上，狮桥基于技术与大数据的生态模式能帮助更多的车队企业弥补短板。“我们可以发现，很多的中小车队本身运营能力和成本管控能力是很强的，所以狮桥更愿意去做‘扶持者’，帮助与物流产业相关的所有人都更成功。”司楠楠在采访时说道。“物流企业尤其是运输基本都是现金生意。在上下游账期、淡旺季等外在因素的影响下，小微车队很容易在二手商用车置换、购新车扩大规模、司机工资发放、车辆维修保养方面遇到资金困难。”

      中国整车物流是一个市场规模达3万亿，有3000万个参与个体的市场，也可以认为是围绕商用车领域进行服务的。举一个例子，一台卡车在5年之内能创造的GMV大概有750万元，包括运费收入500万、125万元的燃油费用和125万元的ETC消费。这里面蕴含着大量的金融产品应用场景与技术拓展场景。

      目前，狮桥的科技平台战略体系基本是围绕商用车全生命周期构建的。数据显示，截至2020年10月，狮桥已经为超过30余万司机提供了超过600多亿元的购车融资服务。在运力环节链接了2万多家物流企业，为4万个客户提供了30亿以上的车货金融服务，开通了84万张ETC卡。在二手卡车的交易平台，为客户提供了3万辆以上的卡车置换评估服务。产业互联网的概念早在物流行业兴起。司楠楠认为，产业互联网的概念是互联网技术与生产经验活动极度连接的一个发展过程。而从技术本身来看，大部分技术型的企业都存在于“应用性”的层面，“简单来说，谁的技术好，更多的不是说谁的技术强。而是在一定程度上，比的是谁的应用场景好；或者说，在同一个应用场景中，谁能组合起更好的技术。”司楠楠解释道。整车行业正在通过技术推动和资金推动，经历着从量变到质变的变化。

      司楠楠提到，狮桥非常高兴能看到这样的变化，也非常自豪能够在过去的这段时间积累了一些能力，也积累了一些数据，成为行业的见证者之一。接下来，狮桥要做的就是继续正确运用数字化工具，通过技术链接场景，再在场景中植入有价值的产品，深入挖掘商用车全生命周期每一个节点的服务价值。

      事实上，除了广泛应用的金融产品，狮桥近几年也开始将能源服务、车辆维保服务等产品植入到整车运输的应用场景中。据了解，狮桥还在与某快递企业合作尝试司机的招聘和管理业务。2020年12月8日，狮桥更是与百度一起成立“Deep Way”自动驾驶货车领域技术平台公司，布局物流自动驾驶，通过百度Apollo的自动驾驶技术+狮桥的物流产业互联网场景，携手走进商用车智驾时代。据相关数据显示，自动驾驶或可为运营商带来5%—10%降本和效率的提升。狮桥的“雪球”已经滚了起来，也希望它能越“滚”越“大”。