一汽解放不愁卖

      “一汽解放不愁卖，上半年卖得特别好，5月前后销量涨得生猛。”一句话还没说完，一汽宏特总经理张亮就接到了一家物流公司的订车电话。中国汽车工业协会数据显示，2020年1-5月，一汽解放销量占重卡前五强销量市场总销量的35%，呈现强者愈强的趋势。“重卡是生产工具，销量相对稳定，但竞争也很激烈，尤其是销量前五的品牌，需要上下游合作方打好配合，共同推进销量的提升。对于头部主机厂来说，合作伙伴给不给力，决定着市场份额的多寡。”狮桥集团副总裁、重卡事业部总经理王帆认为。对此观点，一汽宏特总经理张亮深表赞同：“在大伙的共同努力下，今年上半年，一汽宏特卖出2100多台车。新冠疫情环境下，销量较往年还略有增长。尤其是在开年两个半月没有业务的情况下，我们实现了逆袭。”窥一斑而见全豹，透过一汽宏特销量逆势上涨的背后，我们能对一汽解放不愁卖的原因略知一二，“一个好汉三个帮”，这句老话，越品越有道理。

实时调整营销策略，更贴切市场需求

      与其它4S店不同，一汽宏特80%自营，对二级的依赖程度很低，几乎所有的终端用户都掌握自己手里。得益于这一优势，一汽宏特能够最短时间内掌握用户市场的真实情况，联手一汽解放实时进行车辆功能微调、开发适用市场的车型。“我们选择了一种‘不偷懒’的营销策略——自己做终端，这有两个好处，一是市场嗅觉灵敏，能够在特殊时期迅速调整。二是大客户积累多，基本都是购买10台以上一汽解放的优质客户。”张亮认为。在新冠疫情期间，用户购车不积极、观望，行业需求下降。在市场低迷的情况下，一汽宏特选择了提前复工，员工回岗，积极研究营销策略。在交通运输部“一断三不断”(坚决阻断病毒传播渠道，保障公路交通网络不断、应急运输绿色通道不断、必要的群众生产生活物资运输通道不断)和“三不一优先”（不停车、不检查、不收费、优先通行）政策推出后，一汽宏特迎合用户车型需求变化，积极沟通一汽解放进行车辆功能调整、开发新品种车辆在北京市场售卖，取得了优秀的销售业绩。

金融方案更灵活，满足不同客户群

      “厂家金融利率低，但灵活性不够。狮桥三方金融风控平台方案活、流程简、审批快，具备灵活性优势，而且我们没有担保责任。”张亮介绍。根据客户对费率、金融方案的不同要求，一汽宏特将客户分为两类。对于追求灵活，要求放款快，流程简，效率高，急需拿到车辆尽快投入到生产运输去的客群，以狮桥为代表的三方金融风控平台就是好的选择。张亮认为，垂直化的细分行业更需要灵活的金融方案，尤其专用类车辆。以新能源车为例，因为行业属性，车主回本慢，对还款期限、还款方式就有了更灵活的要求。在未来，谁更灵活，就能拥有更大的市场份额。狮桥金融服务覆盖商用车全生命周期多应用场景，“灵活”是一以贯之的优势。在首付、还款方式、审批政策上，狮桥都高度贴合用户需求，可根据购车用户实际情况定制化金融产品。除灵活的金融产品外，狮桥集团的ETC、保险附加险、二手车交易等一站式服务，能够给购车用户更多元选择。“

将心比心”好搭档，高质量客户100%

      “特别值得一提的是，一汽宏特与狮桥合作的近200家客户，目前无一坏账。从2016年零散的合作至今，近5000万的投放，资产零风险，无客户恶意逾期。”王帆总结。作为20多年的老企业，一汽宏特一直秉承“将心比心”的合作原则，不把不好的客户推荐给合作伙伴。在卡车司机上门买车时，一汽宏特也会做一个风险初判，为合作伙伴把关，互相负责。“换句话讲，如果没有强大的风控能力，狮桥也无法做到‘金融方案活’，更做不到免除经销商的担保责任。狮桥为我的客户提供省心的金融服务，我配合狮桥推进流程完成风控，这是双赢。”张亮认为。
      最新数据显示，2020年1-6月一汽解放实现重卡销量23.9万辆，同比增长36%，市场份额达到27%，较2019年提升5.3个百分点，连续四年保持行业第一。这背后是更多的“一汽宏特与狮桥”，是更多的上下游合作伙伴精诚合作的结果。好的合作伙伴，互相成就、互相担当的合作伙伴，也许就是一汽解放热销的秘诀。